Kako izmeriti vaše tržište? Praktični saveti

Blog je nastao u okviru projekta Kampster mentorstvo.

Za svakog osnivača, pokretanje novog posla je uzbudljivo, ali i izazovno iskustvo. Potrebno je misliti o samoj biznis ideji, načinu plasiranja, ali i postojanosti na tržištu. Pod tim ne mislimo samo ne to koliko se vi trudite da bi vaš biznis uspeo, već i kolika je veličina tržišta na koje plasirate vašu uslugu ili proizvod. Ukoliko ne postoji dovoljno veliko tržište za vaš proizvod, vaš zadatak će biti utoliko teži. 

Da biste to proverili i pripremili biznis plan koji jasno predviđa šta možete očekivati, potrebno je da izračunate vaše TAM, SAM, i SOM metrike, koje se smatraju osnovnim podacima veličine tržišta. 

Ako se prvi put susrećete sa ovim pojmovima, ne brinite. Kampster mentorstvo upravo zato i postoji - da vam pružimo podršku i pomoć, upoznamo vas sa korisnim alatima, veštinama i tehnikama. Krenimo redom. 😀

Zašto je određivanje tržišta važno za vaš biznis?

Najjednostavnije rečeno, izračunavanje veličine tržišta glavni je pokazatelj ekonomske izvodljivosti vaše poslovne ideje, odnosno pokazuje vam koliko vaš biznis može da zaradi, uzimajući u obzir broj vaših potencijalnih kupaca.

Postoji mnogo načina za merenje veličine vašeg tržišta. A mi vam u ovom savetu izdvajamo najefikasnije i najčešće:

• Prvi metod obuhvata praćenje „tržište koje se može adresirati“ ili TAM (Total Adressable Market). Predstavlja apsolutnu maksimalnu veličinu tržišta ili potencijalni prihod koji preduzeće može da generiše svojim proizvodom ili uslugom.

TAM ne uzima u obzir konkurenciju, geografske granice, marketinške budžete ili bilo koja druga ograničenja koja sužavaju tržište.

• Sledeća metrika je SAM (Service Adressable Market) ili „ukupno dostupno tržište“ koje je podskup ukupnog adresabilnog tržišta, definisanog demografskim podacima vaše proizvodne niše, i pokazuje koliko veliki tržišni segment postoji, a koji može da se opslužuje vašim proizvodom i poslovnom uslogom.

Da napravimo glavnu razliku između TAM i SAM vrednosti:

Za preduzetnika koji se nada da će otvoriti prodavnicu krofni, njihov TAM bi bio svako ko ima interes da poseti prodavnicu koja prodaje peciva ili slatke poslastice. SAM za ovaj biznis predstavljaju svi koji žele konkretno samo krofne.

• Treći način obuhvata merenje SOM (Service Obtainable Market) vrednosti. SOM je skraćenica za tržište koje se može iskoristiti i pruža realističan uvid u to koji udeo na tržištu vaša biznis ideja može razumno da zauzme u narednih 3 do 5 godina. Da bi izračunali SOM, treba da uzmete u obzir konkurenciju, marketinške strategije, planove cena i mnoge druge varijable.

Da slikovito ove metrike objasnimo, koristićemo MIDiA poređenje koje kaže: „TAM je koliki je ribnjak u kojem pecate, SAM je koliko riba ima u ribnjaku, a SOM je koliko riba ćete verovatno uloviti.“
 

Da pogledamo grafik koji to i opisuje: 

https://www.yesware.com/blog/tam-sam-som/ 

Bez obzira na podatke koje dobijete, važno je zapamtiti da se veličina tržišta stalno menja. Kako nove kompanije ulaze na tržište, a postojeće kompanije napuštaju ili se modifikuju, veličina vaše potencijalne baze kupaca će se takođe promeniti. I vi na ovo morate biti spremni. A kako? 🧐

Savetujemo vam da redovno radite svoju procenu veličine tržišta i da se uverite da i dalje ima smisla za vaše poslovanje! Neka to bude obaveza koju sprovodite barem jednom godišnje. 

Kako se definiše veličina tržišta?

Sigurni smo da ste svesni da za uspešno preduzetništvo nije dovoljno samo plasirati proizvod/uslugu na tržište bez prethodnog razumevanja ko je vaše ciljno tržište i koje su njegove potrebe. Ako se još uvek borite sa ovom dilemom, pogledajte naš Savet 1: Jasno definišite poslovnu ideju i Savet 2: Ko je vaš idealni kupac? .

Srećom, danas postoji nekoliko načina za merenje veličine vašeg tržišta kako biste mogli da donesete informisane odluke o tome kako najbolje doći do ciljne publike.

1. Jedan od načina je da uradite demografsko istraživanje kako bi se identifikovao broj ljudi na vašem ciljnom tržištu koji bi bili zainteresovani za vaš proizvod ili uslugu. 
2. Drugi način za merenje veličine vašeg tržišta je da pogledate kupovnu moć vašeg ciljnog tržišta. Ovo uključuje faktore kao što su nivoi prihoda, navike potrošnje i drugi ekonomski pokazatelji.

Kada shvatite veličinu tržišta, možete početi da razvijate marketinške strategije koje će dopreti do pravih ljudi sa pravom porukom, ali o tome ćemo detaljnije pričati u nekom od narednih saveta, zasad stavljamo fokus na određivanje veličine tržišta, jer kad to savladate - bićete u mnogo boljoj poziciji da razvijete svoje poslovanje i postignete uspeh. To i želite, zar ne? 😉

Čemu služe metode TAM, SAM i SOM?

Da biste napravili dobre poslovne odluke, važno je razumeti razliku između TAM i SAM metrika, jer one u osnovi odgovaraju na različita pitanja. TAM vam govori koliko je velika prilika za biznis poslovanje, dok vam SAM govori koliko veliki komad tog kolača možete očekivati da dobijete.

U praktičnom smislu, merenje vašeg TAM-a je relativno jednostavno. Možete da koristite javno dostupne izvore podataka kao što su podaci popisa ili industrijski izveštaji, ili podaci istraživačkih firmi u okviru vaše oblasti, podatke Republičkog zavoda za statistiku. Merenje vašeg SAM-a je malo komplikovanije, jer zahteva procenu i vaših sopstvenih i sposobnosti vaših konkurenata.

Kada se dobro snađete sa svojim TAM-om i SAM-om, možete početi da razmišljate o tome kako najbolje da razvijete svoje poslovanje. Evo šta to znači:

Ako je vaš TAM veliki, a vaš SAM mali, onda imate ogromnu priliku za rast. Suprotno tome, ako je vaš TAM mali i vaš SAM veliki, to znači da je tržište već zasićeno i vaša prilika za rast je mala.

Kad je reč o određivanju vrednosti SOM, tu morate obratiti pažnju na konkurenciju. Uporedite svoje planove proizvoda, marketinga, cena i prodaje sa konkurencijom da biste procenili koji deo niše možete dobiti. To dalje znači: 

SOM i SAM vam pomažu da se smanji rizik ulaganja u vašu biznis ideju, dok vam TAM omogućava da procenite potencijal za povećanje. 

Objasnimo na praktičnom primeru ove metrike

Pretpostavimo da se bavite restoranima brze hrane. Vaš TAM bi bio svetsko tržište restorana brze hrane. Pod tim mislimo na kompletno tržište svih zemalja sveta.

Ako na primer, pokušavate da pratite metrike jer želite da otvorite svoj restoran u dva grada. Potražnju za brzom hranom procenjujete na osnovu stanovništva, navika u ishrani i prihoda koje ostvaruju restorani brze hrane u drugim gradovima sa sličnom demografijom. To je vaše dostupno tržište (SAM) koje se može dostići: traženje za vašom vrstom proizvoda.

Kako verovatno nisu jedini restoran brze hrane u gradu, možete se nadati da ćete uhvatiti samo delić SAM vrednosti. Najverovanije ćete privući ljubitelje brze hrane koji žive ili rade u blizini vaših restorana ili mali deo ljudi koji se nalaze dalje, a koji su spremni da plate dostavu ili dođu iz raznoraznih razloga do vašeg lanca brze hrane (na primer lokacija u prirodu, program, uživo muzika…). To je vaš SOM.

Na vama je sada da uporedite TAM, SAM i SOM vrednosti. 😉

Da biste se detaljnije upoznali kako izgleda izračunavanje navedenih metrika kroz brojke, pogledajte naredni primer dostupan na OVOM linku.

Želite još korisnih saveta za razvoj biznisa?

Kad ste na putu preduzetničkog razvoja, podrška vam je uvek dobrodošla. Zato je Kampster tu vam pomogne!

Pridružite se Viber zajednici projekta Kampster mentorstvo, klikom na sledeći link.